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《组织协同、高效运营-华为铁三角组织运作》

课程背景

很多人说华为的成功很重要的一部分原因是华为文化和薪酬激励体系,却很少有人知道在华为年销售8588亿元收入的背后,有一套华为花巨资引进,结合中国实践打磨出的“铁三角解决方案销售”体系,这个体系也是华为从个人英雄主义向构建组织能力转型的产物。“铁三角”并不能简单的理解为企业组织中的三种工作角色,并不是一个三权分立的制约体系,而是一种面向客户的以项目为核心的作战单元,其目的在于聚焦客户需求、发现机会,咬住机会,将作战规划前移,呼唤与组织力量,从而完成组织的目标。

铁三角为什么重要?因为他们是企业中真正直接面对客户的组织,企业的价值传递需要由他们来完成。时代在进步,企业之间的竞争越发残酷,最终能存活下来的一定是深刻理解客户需求、持续为客户创造价值,同时又善于运用资源的企业。铁三角的精髓是为了目标而打破功能壁垒,形成以项目为中心的团队运作模式。熟练运用铁三角兵法,在前线发现目标和机会时,企业的整体资源才能高效协同,而不是拥有资源的人来指挥战争、拥兵自重。谁来呼唤炮火?应该让听得见炮声的人来决策。

铁三角属于销售组织的高阶能力,一般的销售组织主要管理两点:一是员工的行为管理,客户跑动的勤不勤,因为从概率上说,越高的客户覆盖率带来的销售机会就越多、是否把有效时间花在了价值客户身上?二是员工的能力管理,客户接触的质量高不高,是否需要提升员工把控客户的能力?而铁三角兵法是销售能力的进阶,它是以项目为核心,强化三种角色和能力的协同,核心在于协同,从而达到让合适的人,在合适的时间,做合适的事情,从而做到以弱胜强。


课程要点

  • 企业为什么需要铁三角

  • 铁三角的组织建设

  • 铁三角组织的独特价值

  • 铁三角组织的运作机制


师资介绍


王占刚

15年华为工作经验,历任某地区代表处总经办主任、地区部流程质量部部长、海外销售管理专家等职务。在承担地区部、代表处销售管理期间,负责LTC、MCR、ITR等集团级重大变革项目在一线的试点落地,对于机会点到订货,客户关系管理等业务有着深厚理论基础和丰富实战经验。在承担地区部流程质量部部长期间,主导地区部及国家层面管理架构、流程设计和综合变革。组织参与并完成华为LTC流程两大全球样板点之一 —— 土耳其样板点建设。


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